El cierre en las ventas

Por Carlos García Prado
Coach de ACCTÚA

Como todos sabemos, una de las preocupaciones principales de cualquier vendedor es el cierre de la venta.

Lo anterior se da porque el vendedor común espera que su cliente potencial reaccione positivamente a una andanada de palabras, argumentaciones y descripción de un sinnúmero de características de su producto o servicio, sin darse el tiempo para escuchar, primeramente, las auténticas necesidades de su interlocutor. En este tipo de entrevista de venta, sólo ha sido uno quien habla. Mas que un dialogo entre dos personas, es un monólogo agresivo dominado por el vendedor.

Pensemos en el proceso de conquista de un hombre a su mujer ideal, como un paralelismo con el proceso de compra – venta.

¿Se imaginan al caballero que al ver por primera vez a su dama no le permitiera hablar y sólo se la pasara hablándole de lo que él considera que es bueno de su persona, en un torrente inacabable de “cualidades” (o beneficios), sin prestar atención ni consideración a las necesidades de la otra persona?

Imaginen que después de un rato de hablar y hablar de él mismo, se le ocurriera pedirle a la chica que se comprometiera con él. ¿Qué creen ustedes que ella diría? Lo que es más, ¿qué creen que ella pensaría de este hombre?

Bueno… el proceso de compra venta es igual al de enamoramiento entre dos personas. El objetivo fundamental debe ser la otra persona, manifestando un auténtico interés por la satisfacción de sus necesidades.

Cuando esas necesidades son realmente satisfechas con las características del producto o servicio ofrecido, el cierre se da casi en automático.

El cierre de ventas es la consecuencia de un proceso comunicativo en el cual el enfoque esencial debe estar en el cliente y sus necesidades.

Si el proceso ha sido defectuoso, el cierre difícilmente se dará.

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